"Hur förhandlar jag med någon som Trump?"

Medan jag snart kommer att ta upp taktiska tillvägagångssätt finns det en mer grundläggande fråga du bör överväga först: Varför vill du förhandla med en sådan motpart överhuvudtaget?

Till skillnad från vissa världsledare som kanske inte har några alternativ (även de flesta världsledare har alternativ), har de flesta av oss valmöjligheter. Det är värt att reflektera ordentligt över varför du frivilligt skulle inleda förhandlingar med någon som har uppvisat mönster av att ändra ståndpunkter, omtolka avtal i efterhand eller se förhandlingar som en tävling där bara en kan vinna.

Den totala kostnaden för svåra förhandlingar

Förhandlingsfasen representerar bara en liten del av relationspusslet. Även om du lyckas säkra vad som verkar vara ett fördelaktigt avtal kan implementeringsfasen som följer bli extraordinärt utmanande med en svår motpart. Sannolikheten att sådana individer ändrar villkor, vägrar följa överenskommelser eller medvetet misstolkar förutsättningar under denna fas är väsentligt högre.

Det är precis här som din BATNA (Best Alternative To Negotiated Agreement) blir kritiskt viktig - inte bara som ett förhandlingsverktyg utan som en strategisk kompass som kan indikera att det klokaste alternativet kan vara att gå vidare.

Forskning visar konsekvent att de flesta människor föredrar att ingå en sämre överenskommelse med någon de litar på snarare än att säkra bättre villkor med någon de inte litar på. Denna naturliga preferens är inte enbart emotionell - den återspeglar det verkliga värdet av tillförlitlighet och god tro i affärsrelationer.

Taktiska tillvägagångssätt när du inte har något val

Om du verkligen inte har något alternativ annat än att förhandla med denna typ av motpart blir flera justeringar av ditt tillvägagångssätt nödvändiga:

1. Informationsdisciplin är av yttersta vikt. Även om jag vanligtvis förespråkar informationsdelning för att upptäcka underliggande intressen har svåra personligheter ofta begränsat intresse av att hitta ömsesidig nytta. Var strategisk och selektiv med vad du avslöjar.

2. Känn igen deras förhandlingsstil. Dessa individer ser vanligtvis förhandlingar distributivt - som en tävling där din förlust är deras vinst. De engagerar sig sällan meningsfullt i integrativa förhandlingar som adresserar flera frågor och underliggande intressen för att hitta genuina vinn-vinn-lösningar.

3. Håll det enkelt. Bygg in ytterligare "förhandlingsmarginal" utöver vad du normalt skulle inkludera, vilket ger dig mer flexibilitet att göra strategiska eftergifter.

4. Skapa tydliga incitamentsstrukturer. Implementera en balanserad approach med incitament och konsekvenser - potentiella bonusar för efterlevnad men på villkoret att avtalet också inkluderar påföljder för bristande prestation.

5. Dokumentation är inte förhandlingsbart. Se till att allt är uttryckt med kristallklar tydlighet skriftligen. Lämna inget utrymme för kreativ tolkning och säkra korrekta underskrifter på alla dokument.

Sammanfattningsvis

Även med dessa taktiska justeringar uppmuntrar jag dig att noga överväga om att fortsätta med sådana förhandlingar verkligen tjänar dina intressen. Dessa interaktioner tenderar att vara kostsamma både ekonomiskt och personligt, med ringar på vattnet som kan påverka dig på olika sätt långt efter att förhandlingen avslutats.

Ibland är det mest strategiska förhandlingsdraget att inse när man inte ska förhandla alls.

‍