Ankarpunkter i förhandlingar – vetenskapen bakom det första erbjudandet

Ankarpunkter är ett av de mest omtalade begreppen inom förhandlingsteknik. Men vad är det egentligen, och framför allt – fungerar det verkligen? Forskningen ger ett tydligt svar: ja, och effekten är kraftfullare än de flesta tror. Här förklarar vi vad ankarpunkter är, varför de fungerar, och hur du använder dem – eller försvarar dig mot dem.

Vad är en ankarpunkt?

En ankarpunkt skapas när en part lägger sitt erbjudande på bordet först. Teorin bakom detta är att det första numret eller förslaget skapar en referenspunkt som motparten omedvetet utgår från i alla kommande diskussioner, även om de från början hade en helt annan siffra eller bild i tankarna.

Psykologerna Daniel Kahneman och Amos Tversky visade i sin forskning att när vi ska fatta beslut under osäkerhet, påverkas vi kraftigt av det första tal som introduceras i samtalet – oavsett hur orimligt, irrelevant eller till och med förolämpande det kan verka.

Forskningen: Även experter påverkas

Flera studier har genomförts kring ankarpunkter med fascinerande resultat. I en studie fick 52 domare läsa ett stöldärende och bestämma fängelsestraff. De fick dock veta att åklagarens straffyrkande skulle "bestämmas" genom ett tärningskast (riggat så att ena gruppen fick låga nummer, andra gruppen höga).

Resultatet var slående: Gruppen som fick låga tärningsnummer gav i genomsnitt 5 månaders fängelse. Gruppen med höga nummer dömde till 8 månader – en skillnad på hela 60%!

Med andra ord: vi kan inte helt undkomma ankarpunktens effekt, även när vi är medvetna om den.

I en annan studie av forskarna Northcraft och Neale jämfördes fastighetsmäklare med studenter. Båda grupperna visades ett hus med olika listpriser. I uppföljande intervjuer förnekade mäklarna att de påverkats av utgångspriset, men resultaten visade att båda grupperna påverkades lika mycket av ankarpunkten .

Varför fungerar ankarpunkter så bra?

En metastudie visade en korrelation på 0,497 mellan första erbjudandet och det slutliga förhandlingsresultatet. Det är en stark effekt.

Förklaringen ligger i hur vår hjärna fungerar. Ankarpunkter leder inte bara till att vi ger för stor vikt åt det första numret – vi justerar också otillräckligt från den utgångspunkten. Även om vi försöker kompensera och tänka oberoende, förblir det första numret närvarande i vårt medvetande och påverkar våra bedömningar.

Hur du använder ankarpunkter effektivt

När ankarpunkter används korrekt kan de vara ett mycket kraftfullt verktyg:

1. Gör dina hemläxa Ankarpunkter är mest effektiva när de är trovärdiga och stöds av data. Samla relevant information för att säkerställa att din ankarpunkt ligger i linje med marknadsstandarder eller jämförbara exempel.

2. Var ambitiös men realistisk Sätt ett första erbjudande som är ambitiöst men inte orimligt. Om du säljer, börja högre än ditt målpris. Om du köper, börja lägre. Men håll dig inom en rimlighetens gräns – en helt absurd ankarpunkt kan skada din trovärdighet.

3. Presentera med övertygelse Att lägga det första erbjudandet signalerar självförtroende och förberedelse, och positionerar dig som någon som känner till värdet av sitt förslag.

Hur du försvarar dig mot ankarpunkter

När motparten använder en ankarpunkt mot dig är det första steget att känna igen taktiken. Ett vanligt misstag är att svara med ett motbud innan du neutraliserar den andra sidans ankarpunkt. Om någon öppnar med 500 och du vill svara med 50, måste du först göra klart att 500 inte kommer vara aktuellt för din del att godta.

Neutralisera ankarpunkten tydligt och kraftfullt: "Jag försöker inte spela spel, men vi ligger mil ifrån varandra i pris." Om du inte neutraliserar ankarpunkten först signalerar du att det ursprungliga numret ligger inom en förhandlingsbar ram.

Sammanfattning

Ankarpunkter är ett fenomen med dokumenterad verklig effekt. Använt rätt kan de ge dig ett betydande försprång i förhandlingar. Men det är lika viktigt att kunna känna igen när de används mot dig och ha verktyg för att neutralisera dem.

Vill du lära dig mer avancerade förhandlingstekniker och hur du hanterar olika förhandlingssituationer? Kontakta oss på Ponto Group för att diskutera hur vi kan hjälpa er organisation att förhandla smartare och uppnå bättre resultat.

‍