Varför förtroende avgör förhandlingens framgång

I komplexa förhandlingar måste båda parter våga ta chanser – lita på att motparten håller löften och levererar på åtaganden som kanske inte enkelt kan skrivas in i ett kontrakt. Utan förtroende stannar även de bästa överenskommelserna som meningslösa ord på papper. Här förklarar vi varför förtroende är avgörande och ger dig sex konkreta metoder för att bygga det.

Varför förtroende är kritiskt

Tänk på geopolitiska konflikter där bägge sidor upprepat anklagar den andra för att bryta överenskomna avtal och löften. Utan en grundläggande nivå av förtroende blir det näst intill omöjligt att nå hållbara lösningar.

Men förtroende är inte bara viktigt i stora internationella förhandlingar. I affärssammanhang uppstår samma dynamik. När en leverantör lovar en viss kvalitet eller leveranstid, eller när en kund lovar framtida order, baseras mycket på ömsesidigt förtroende snarare än juridiskt bindande klausuler för varje detalj.

Professor Janice Nadler vid Northwestern University School of Law fann att förhandlare som spenderade bara fem minuter i informellt samtal – utan att diskutera förhandlingsfrågor – kände sig mer samarbetsvilliga mot sina motparter, delade mer information, gjorde färre hot och utvecklade mer förtroende i den efterföljande förhandlingen.

Förtroende skapar gillande

Ett ofta förbisett faktum är att förtroende vanligtvis leder till gillande. Vi gillar människor vi litar på. Och här kommer en viktig insikt: de allra flesta av oss föredrar att göra en något sämre affär med någon vi gillar framför en riktigt bra affär med någon vi inte gillar eller litar på.

Det är därför det är så viktigt att du investerar tillräckligt med tid för att bygga upp ditt "förtroendekapital" med motparten. Detta kapitalet gör själva förhandlingen mycket enklare att genomföra framgångsrikt.

6 metoder för att bygga förtroende

1. Lär känna motpartens språk och kultur

Genom att ta dig tid att förstå den andra partens historia, kultur och perspektiv sänder du ett budskap om att du är engagerad i både förhandlingen och i relationen – ett avgörande steg i förtroendebyggande.

Detta går längre än att bara förstå tekniska termer. Det handlar också om att fånga nyanser och kulturella implikationer bakom det som sägs.

2. Investera tid i informellt umgänge

Anta inte att några vänliga e-postmeddelanden räcker. Försök istället att skapa en personlig kontakt genom att träffas för en informell lunch eller två. Även bara några minuters småprat kan göra stor skillnad.

3. Betona ömsesidigt beroende

När båda parter tror att de behöver varandra för att uppnå sina individuella mål och att andra alternativ är begränsade, ökar förtroendet mellan parterna. Som förhandlare kan du utlösa denna förtroendebyggande process genom att lyfta fram de unika fördelarna du kan ge och betona den skada som kan bli följden av ett dödläge.

4. Visa att du också har motpartens intressen i åtanke

En av de kraftfullaste sätten att bygga förtroende är att tydligt demonstrera att du förstår och bryr dig om motpartens situation och intressen. Använd fraser som "Hade jag varit i dina skor skulle jag ha..." eller "Jag förstår att ur din synvinkel är det här viktigt eftersom..."

Detta visar att du inte bara ser förhandlingen som en kamp där du ska maximera ditt eget utfall, utan som en process där båda parters intressen spelar roll. När motparten känner att du genuint förstår deras perspektiv och tar hänsyn till deras behov, sänks deras försvar och viljan att samarbeta ökar markant.

Var konkret i hur du uttrycker detta. Istället för att bara säga "Jag förstår dig", visa att du förstår genom att beskriva situationen från deras perspektiv. "Om jag var ansvarig för inköp och hade samma budgetrestriktioner som du, skulle jag också vara försiktig med att godkänna en sådan här ökning."

5. Utnyttja ditt sociala nätverk

Om du kan hitta gemensamma bekanta blir förtroendebyggandet så mycket enklare. Gemensamma kontakter kan fungera som referenser som bekräftar för din motpart att du kan litas på.

Detta är inte manipulation – det är mänsklig natur. Vi har lättare att lita på någon som en person vi själva litar på kan garantera för. Innan ett viktigt möte, gör din hemläxa: undersök om ni har gemensamma kontakter via LinkedIn, gemensamma kunder, eller har gått på samma universitet eller arbetat på samma företag tidigare.

Om du hittar en gemensam bekant, nämn detta tidigt – men gör det naturligt: "Jag såg att du också känner Maria Andersson från Volvo. Jag arbetade med henne i tre år och lärde mig enormt mycket." Detta skapar omedelbart en känsla av tillhörighet och minskar den initiala distansen mellan er.

I vissa kulturer är detta särskilt viktigt. Det räcker ibland med att motparten har hört ditt efternamn förut, har en avlägsen släkting eller att hans brorson gått i samma skola som du.

6. Leverera på mindre löften

Förtroende byggs gradvis, och de små sakerna spelar en större roll än de flesta tror. Om du säger "Jag skickar den informationen i morgon" – se till att faktiskt göra det. Om du lovar att ringa tillbaka klockan tre – ring klockan tre.

Detta är särskilt kritiskt tidigt i en affärsrelation när förtroendet fortfarande är skört. Varje litet löfte du håller är en insättning på ditt förtroendekapitalkonto. Varje brutet löfte – även de små – är ett uttag som kan vara kostsamt att reparera.

Tänk strategiskt kring detta: Ge inte löften du inte är säker på att du kan hålla. Det är bättre att säga "Jag ska försöka få dig svaret i morgon, men det kan ta till på fredag" och sedan leverera på torsdag, än att säga "Får du i morgon" och sedan leverera på fredag. I det första fallet överträffar du förväntningarna, i det andra bryter du ett löfte.

Små, konsekventa leveranser bygger ett rykte om pålitlighet som gör att motparten vågar lita på dig även när det gäller de stora, viktiga sakerna i själva förhandlingen.

Sammanfattning

Förtroende är inte något som bara "händer" – det måste aktivt byggas. Genom att investera tid i att förstå motparten, visa genuint intresse för deras perspektiv, utnyttja gemensamma nätverk och konsekvent leverera på dina löften, bygger du det förtroendekapital som krävs för att navigera även de svåraste förhandlingarna.

‍