Hur du praktiskt använder ditt BATNA i förhandlingar

BATNA - ditt bästa alternativ till en förhandlad överenskommelse (Best Alternative to Negotiated Agreement) - är mer än en reservplan. Det är din förhandlingssuperkraft som förvandlar dig från någon som behöver en affär till någon som kan vara selektiv.

Bygg ditt BATNA först

En stor del av ditt arbete behöver ske innan förhandlingarna börjar. Utveckla konkreta alternativ för att stärka din position. En jobbkandidat med flera erbjudanden förhandlar annorlunda än en utan alternativ. Samma sak gäller för alla affärer—flera köpare, investerare eller partners ger dig verklig hävstångseffekt.

Dokumentera villkor, tidsramar och fördelar. Vaga möjligheter ger ingen styrka—konkreta alternativ gör det.

Bör jag avslöja min BATNA?

Har du ett starkt BATNA? Använd det strategiskt. Avslöja inte allt direkt eftersom det kan leda till att förhandlingarna avslutas i förtid då motparten inte ser någon poäng i att fortsätta diskussionen. Istället, släpp subtila hints som skapar lämplig press.

Istället för att säga "Jag har tre bättre erbjudanden", prova "Jag är uppmuntrad av marknadens respons" eller "Flera parter vill gå framåt snabbt."

Har du ett svagt BATNA? Håll det för dig själv. Att avslöja dåliga alternativ försvagar bara din position.

Utforska deras alternativ

Att förstå din motparts BATNA är lika värdefullt. Det visar hur mycket flexibilitet de har och hur hårt du kan pressa.

Enkla frågor kan ge mycket information:

"Hur jämförs vårt förslag med vad ni ser på marknaden?"

"Vad skulle göra detta till en klar vinnare för er?"

"Utforskar ni andra alternativ också?"

Lyssna på vad de säger och inte säger. Någon som fritt diskuterar alternativ har troligen starka möjligheter. De som avleder frågor kan vara mer beroende av att er affär lyckas.

Sätt det i praktiken

Ditt BATNA bör styra hela din strategi. Det bestämmer när du lämnar förhandlingsbordet, formar dina öppningspositioner och ger förtroende att göra djärva drag när det är lämpligt.

Kom ihåg att ditt BATNA är dynamiskt. Håll dig alert på föränderliga marknadsförhållanden och nya möjligheter som kan stärka eller försvaga dina alternativ.

Konkurrensfördel

De flesta förhandlare utvecklar antingen inte något alternativ eller använder dem inte strategiskt. Genom att konsekvent bygga starka BATNA och använda dem klokt, kommer du att uppnå bättre resultat i alla förhandlingar. När du har genuina alternativ förhandlar du från autentisk styrka som är omöjlig att fejka. Detta skapar grunden för konsekvent framgångsrika förhandlingar.

‍